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外贸大神教你促成订单全过程策略

2021-01-21
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01/21

每一个外贸人都渴望订单多一些,而促成订单的过程需要我们每一个人去好好琢磨,今天为大家来总结一些促成订单的策略。大家都尽可能的挑选适合自己的来用。

我们从开始接触客户到定金到账,我们称为这个订单已经促成,一个订单的促成一般包含几个步骤:开发客户—询盘—报价—还盘—细节讨论—pi—定金到账。

客户开发

我主要讲自己用开发信模式来进行的客户开发模式,如果用付费平台的话,是会主动收到客户询价的,直接从报价那步开始就好。

我们用开发信开发的客户,尽管我们从各个地方能查到他是个实实在在的客户,可是他就是不回复我,怎么办呢?第一步就被堵死了怎么来成交订单呢?这需要我们从各个方面进行自查:1、客户收到我的邮件了吗2、客户收到了,是我的邮件内容不吸引人吗?他是不是直接没看就给我删除了呢?3、看了,就是没有回复,如果我总是这样发,他很有可能直接黑了我。

解决方案:1、找个口碑比较好的可以注册邮箱的网站来注册,或者直接使用付费邮箱。2、开发信的标题一定要吸引人,比如说搜到客户网站后找出他们产品的关键词,标题就用他们的产品关键词+自己的公司名字或者其他能吸引客户的关键词,当然你在标题前加个“re:”打开的几率会增加70%。3、开发信的内容一定要简短再简短,开发信的内容要只包含:询问客户需求+我们擅长的产品就可以了,大家可以只写两句话。要包含着两个内容很简单,也有很多种写法,大家可以尽情尝试。

询盘

开发信发出以后,会有客户有兴趣有需求我们的产品,他会给我们回信进行询价,我们称之为询盘。询盘收到以后对客户要进行仔细的分析研究,看客户是哪个类型的,是最终客户还是经销商,是商场还是贸易公司等等。很多新手都不是很明白原因,举个例子,如果是贸易公司的话,他也会有很多各式各样的客户,我们可以低价让利,这样我们就能成为长期的合作伙伴,薄利多销,小伙伴们,你懂得。

报价

我们在分析完客户类型以后,根据分析结果进行报价。希望各位小伙伴每个人都能做一份固定格式的报价单,每次只修改下款式,材质,数量跟价格就好。报价单一般要包含:公司的英文全称,地址,传真,联系电话,邮箱,联系人,备注条款,实物图片,件重尺,价格,起运与抵达港口等等主要内容。

还盘

当客户对你的各方面都比较满意的时候,会立即还盘。各方面指的是公司规模,产品的专业程度,服务态度,文件的规范性,价格的合理性等等。我们作为一名供应商应该非常熟悉自己产品的成本,在报价的时候所加的利润也一定要合理,这样就不会有跟其他供应商报价差别悬殊的情况。作为一名优秀的销售,价格比别人高点并不是什么问题,最关键的是你一定要把握好客户对产品的看重点。

客户的还盘内容无非是,我需要的是哪个型号,数量多少,交期,价格需要优惠等等。客户只要开始还盘,我们订单的谈成过程已经完成了30%。

细节讨论

各种项目双方达成一致以后,客户会进一步跟我们讨论产品的细节问题,比如说每个款衣服的工艺再次确认等等。这个时候,你一定要保持聊天工具的在线时间,尽可能你醒着的所有时间都在线,并且要及时查看。电话要保持24小时畅通,以防客户的客户随时下达了修改命令,你也好随时做好记录。没办法,外贸有时候就是挺苦逼的。一定要不厌其烦,也不要在客户第一时间提出修改意见后你就默默遵循,尝试运用你的服装经验站在客户角度考虑问题,告诉他他的修改未必就合理,当然从我们的角度讲,更是最好不要修改,因为这会加大我们的工作量,延迟交货时间。

PI形式发票

各种的确认之后,客户终于告诉我们,ok,pi可以发我了。这个时候,不是我们服务客户的工作就要结束了,而是我们紧张的工作才刚刚真正开始呢。否则,你将会失去下次为他做pi的机会。pi发出后,不要立刻就采购面料,在定金到账前,一定不要放出任何成本,任何的失算都可能导致我们的失败。pi发出到定金到账的时段内,你可以检查好大货工艺单,和询价好所有的供应商,加工厂。记住,同类产品供应商一定要货比三家,不要怕麻烦。因为有时候你选择了这家供应商,他或者没选择你,也或者会出问题,为了我们的客户,你还是多选两家吧~~这些询价的信息,你要做好详细的记录,备用。

定金到账

定金一般都是2-3工作日就到账了,到帐后迅速的安排各种供应商的定金。后面的大货生产安排跟qa和qc做好详细的沟通和交接就好了。

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评论 (1)
  1. Jesenia Daecher 作者
    Windows 7 · Google Chrome

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    2021-10-04 回复